In molte aziende, i KPI delle vendite sono vissuti come strumenti di controllo, ma cosa succede se iniziamo a considerarli come leve motivazionali e non soltanto come indicatori? Grazie ai KPI è infatti possibile aumentare il potenziale del team, alimentare il senso di appartenenza e incentivare una cultura aziendale più consapevole, identificando degli obiettivi da raggiungere insieme.
In questo articolo vediamo come cambiare prospettiva, cercando di capire non tanto quali KPI monitorare (tema che abbiamo già affrontato), ma come usarli per coinvolgere le persone, valorizzarle e guidarle verso i risultati che vogliamo ottenere.
I KPI vendite non sono solo numeri
Un KPI, per quanto ben strutturato, non ha alcuna utilità se, una volta rilevato e inserito nei report, non viene discusso insieme al team. Al contrario, può essere un’occasione di crescita quando incentiva la conversazione e il confronto.
Spiegare al team perché si misura un certo dato, come lo si legge e soprattutto che impatto ha sulle strategie e sugli obiettivi dell’azienda è il miglior modo per convertire i KPI da strumenti di giudizio a strumenti di coinvolgimento.
In sostanza, se condividi solo il risultato, il team sente il peso della valutazione; se condividi il processo, invece, i tuoi collaboratori acquisiranno un maggior senso di responsabilità e saranno più motivati nel raggiungimento del risultato stesso.
KPI vendite: quali usare per motivare
Ogni azienda può selezionare i propri indicatori in base al proprio modello di vendita, al ciclo commerciale e ai propri obiettivi. Tuttavia, ci sono alcuni KPI che, a prescindere dalla singola realtà aziendale, possono fornire moltissimi spunti utili.
- Numero di nuovi lead lavorati: può diventare la base per piccoli obiettivi settimanali, sprint di squadra e momenti di confronto. Ad esempio, capire quanti lead sono stati lavorati complessivamente in una settimana o in un mese può essere un incentivo a migliorare la coordinazione e la velocità d’azione.
- Tasso di risposta e di apertura: condividere questi KPI con il team può stimolare riflessioni utili, individuando quali contenuti e quali orari di pubblicazione hanno restituito delle performance migliori. Le metriche analizzate diventano in questo modo spunti per ragionare insieme e migliorare.
- Tasso di conversione in appuntamenti o trattative: il fatto che un commerciale abbia un tasso di conversione più alto non deve tradursi in un modo per premiare lui o penalizzare chi non ha raggiunto gli stessi risultati. Ha più senso invece capire cosa ha funzionato nel suo approccio e trasformarlo in know-how condiviso.
- Tempo medio di chiusura: questo indicatore ci racconta la capacità del team di mantenere il focus e di gestire bene le energie. Anche in questo caso, confrontare i dati insieme può aiutare a riorganizzare le priorità e a evitare situazioni di stallo.
Dalla metrica al significato: come presentare i KPI al team
Un errore frequente è quello di presentare al proprio team i KPI come una classifica individuale, creando senso di colpa e inadeguatezza in tutti coloro che non si trovano sul podio. Se i KPI hanno lo scopo motivare, serve cambiare l’approccio comunicativo. Ecco qualche consiglio.
Usa i dati come una bussola
Spiega al team che i KPI sono uno strumento per orientarsi, capire dove siete e dove potete migliorare, non come metro di giudizio.
Condividi regolarmente
I momenti di allineamento settimanali o mensili possono essere occasioni preziose per leggere i dati insieme, perciò cerca di stimolare i membri del tuo team con delle domande: “Cosa noti da questi numeri?”, “Cosa pensi che abbia funzionato?”, “Cosa potremmo cambiare?”.
Focalizzati sui trend
Un KPI isolato non è quasi mai rappresentativo della situazione complessiva. Mostrare l’andamento nel tempo, invece, aiuta a vedere i progressi e a non scoraggiarsi per una settimana sottotono. La motivazione cresce quando si ha ben presente la direzione da intraprendere.
KPI vendite e cultura del feedback
Uno degli effetti indiretti più interessanti dell’uso consapevole dei KPI è lo sviluppo di una cultura del feedback: se il team inizia a ragionare su cosa sta funzionando e cosa no, è più propenso a discutere, a condividere pratiche e know-how e a chiedere supporto.
In questo contesto, il ruolo di chi coordina il team è quello di creare spazi sicuri in cui confrontarsi anche sugli errori, riconoscere i piccoli successi e valorizzare chi propone soluzioni.
Oltre al monitoraggio delle performance, quindi, i KPI possono misurare anche il livello di collaborazione e maturità di un gruppo.
Quando i KPI diventano storytelling
Un’ultima questione che vale la pena di affrontare, riguarda il fatto che i KPI delle vendite possono anche raccontare l’evoluzione del team, le sfide superate e le strategie che hanno funzionato.
Soffermarsi su questi aspetti e raccontarli nelle riunioni, nelle presentazioni ai clienti o sul sito web, trasforma i numeri in esperienze di valore condivise, contribuisce alla creazione dell’identità aziendale e costruisce una memoria collettiva fatta di risultati raggiunti, di errori corretti e fatiche riconosciute.
Trova Clienti: KPI condivisi, performance trasparenti
In Trova Clienti, crediamo che usare i KPI di vendita per motivare il team significa mettere le persone al centro del processo, superando la logica del controllo.
Per questo motivo condividiamo i KPI con le aziende che si affidano a noi e li rendiamo leggibili anche per il team interno, così da avere uno strumento che consenta di ottimizzare sia le nostre strategie che quelle dei clienti, avere una panoramica completa sul lavoro svolto dal team e, soprattutto, lavorare in sinergia, consapevoli di dove vogliamo arrivare e di come lo stiamo facendo.
Nei progetti di outbound commerciale che gestiamo, oltre a consegnare il report, leggiamo i dati insieme, analizziamo i trend, individuiamo le leve di miglioramento e, ove necessario, adattiamo lo script, il tono di voce e la segmentazione dei contatti.
Se vuoi costruire un sistema commerciale in cui anche i numeri sono fonte di ispirazione e motivazione, parliamone e troviamo insieme le leve giuste per far crescere il tuo team.
