Avere un buon prodotto o servizio, nel 2025, non è più sufficiente a garantire il successo di un’attività dal punto di vista commerciale: bisogna essere anche in grado di far capire al cliente perché la nostra offerta è quella giusta per lui. La value proposition, in quest’ambito, si può definire come la promessa del valore che un’azienda porta ai propri clienti, la ragione per cui scegliere noi rispetto ai tanti concorrenti disponibili. Questa dichiarazione ha un taglio molto concreto, e deve porre l’accento sui benefici reali di cui godrà chi riceve il servizio o il prodotto.
Definire una value proposition significa quindi fare chiarezza su cosa offri, a chi lo offri e quali problemi risolvi meglio di chiunque altro.
Capire il cliente
Ogni proposta di valore efficace nasce da una comprensione profonda dei clienti. Solo conoscendo i loro bisogni, le difficoltà quotidiane e le priorità è possibile costruire un messaggio capace di rispondere in modo efficace ai loro interessi. In alternativa, si cade in una comunicazione generica, che non suscita interesse e non ci permette di distinguerci dai competitor.
Le aziende che riescono a formulare una value proposition chiara mettono al centro il cliente, mostrando come il loro prodotto o servizio possa semplificargli la vita, migliorarla o risolvere problemi specifici. In tal modo si riuscirà a strutturare una comunicazione che, oltre a descrivere le caratteristiche tecniche di ciò che desideriamo vendere, ne racconta i benefici reali e percepibili.
Comprendere il cliente significa raccogliere dati, ascoltare le conversazioni, osservare i comportamenti d’acquisto e cogliere le sfumature che emergono durante il processo decisionale. Non basta sapere cosa comprano: bisogna capire perché lo fanno, quali alternative valutano, quali aspettative portano con sé e quali paure devono superare per scegliere. È un lavoro continuo, alimentato da customer journey, interviste, insight qualitativi e analisi dei micro-momenti digitali. Questo livello di profondità aiuta a individuare non solo i bisogni espliciti, ma anche quelli latenti.
Come costruire una value proposition efficace
Costruire una proposta di valore richiede sintesi e chiarezza. Non occorre utilizzare termini complessi o tecnici, anzi: più il messaggio è immediato, più è efficace. In questo caso può essere utile immaginare di spiegare in poche frasi a un cliente ideale perché dovrebbe scegliere la tua offerta. Quali problemi risolve? Quali benefici porta nella vita di chi la riceve? E perché la tua soluzione è diversa da quella di tutti gli altri?
Un modo efficace per costruire una buona value proposition è seguire un processo iterativo: si parte da una versione preliminare, si testa, si osservano le reazioni dei clienti e si affina il messaggio. Un punto spesso sottovalutato è la capacità di differenziazione: oltre a comunicare cosa si offre, bisogna mostrare cosa cambia nella vita del cliente grazie al tuo prodotto. Anche il tono di voce non va sottovalutato, poiché deve essere coerente con il brand, riconoscibile e capace di trasmettere fiducia. Il risultato ideale è una frase che il cliente possa ripetere facilmente, quasi come se fosse nata dalla sua esperienza diretta.
Prendiamo l’esempio di Slack, che in tanti utilizziamo: nella value proposition non si identifica come un software per comunicare, ma si propone invece come “un modo semplice e veloce per far collaborare i team senza perdere tempo con email e riunioni”. Raccontandosi in questo modo, comunica immediatamente il vantaggio principale e a chi si rivolge, con un messaggio chiaro e riconoscibile.
Comunicare la value proposition ai clienti
Una volta definita, la value proposition diventa il filo conduttore di tutta la comunicazione aziendale. Non è sufficiente scriverla una sola volta: deve emergere chiaramente in ogni punto di contatto con il cliente. Sul sito web, nelle landing page, nelle presentazioni commerciali o nelle campagne digital, il messaggio deve essere evidente già dal primo momento.
Quando la value proposition è comunicata in modo efficace, diventa un filtro naturale che seleziona i clienti più in linea con ciò che offriamo. È ciò che permette ai team commerciali di avviare conversazioni qualificanti e ai reparti marketing di costruire campagne coerenti. La coerenza tra canali è indispensabile: un messaggio che cambia forma o intensità a seconda del luogo in cui compare rischia di indebolire la percezione di affidabilità. Invece, quando la value proposition è ben integrata, il cliente non ha dubbi sul valore che può ottenere e sul motivo per cui vale la pena approfondire.
Errori da evitare
Comunicare la value proposition in modo efficace richiede attenzione ai dettagli: molti brand tendono a utilizzare frasi troppo generiche, che parlano di qualità o innovazione senza spiegare le reali implicazioni per il cliente; altri si concentrano solo sulle caratteristiche del prodotto, senza tradurle in benefici concreti.
Eccedere con le promesse, inoltre, è una lama a doppio taglio: presentare benefici troppo ambiziosi o impossibili da verificare rischia di compromettere la fiducia del cliente.
Un altro rischio è quello di ignorare il linguaggio del cliente, utilizzando termini tecnici che ostacolano la comprensione.
Anche l’assenza di prove tangibili (come risultati, casi reali o testimonianze) può rendere la value proposition meno credibile. La forza di una buona proposta risiede nella sua capacità di essere specifica e realistica: non ci serve impressionare il cliente per convincerlo, ma rassicurarlo.
Evitare questi errori ci permette di rendere la nostra proposta immediatamente riconoscibile e rilevante per chi ci ascolta, aumentando le probabilità di creare interesse e avviare una relazione commerciale solida.
Value proposition come leva strategica
Una proposta di valore chiara e ben comunicata diventa la bussola che guida ogni decisione, dalla progettazione dei servizi alle azioni commerciali, assicurando coerenza e rilevanza in ogni fase del percorso del cliente.
La definizione della value proposition influisce anche sulle scelte di investimento, sulla gestione delle priorità e sulla roadmap evolutiva dei servizi. Le aziende che la rendono parte integrante della loro strategia ne ricavano un’identità più forte, un posizionamento più stabile e una maggiore chiarezza anche all’interno del team. È un vantaggio competitivo che si riflette sul lungo periodo, perché permette di mantenere una direzione coerente anche quando il mercato è soggetto a cambiamenti.