Capire la differenza tra lead e prospect, al di là della mera distinzione semantica, può influire in modo diretto sull’operatività: su come gestisci la pipeline commerciale, su come strutturi il follow-up e, in ultima analisi, sull’efficacia del processo di trasformazione di un contatto in cliente. Se non si fa chiarezza su questo punto, il rischio è quello di raggiungere il lead nel momento sbagliato, di comunicare un messaggio non pertinente o di focalizzarsi su contatti non in target.
Vediamo allora cosa distingue un lead da un prospect e come segmentarli correttamente affinché portino benefici alla tua attività di vendita B2B.
Cosa si intende per lead
Un lead è un contatto che ha mostrato un segnale di interesse verso il tuo brand, prodotto o servizio. Ma si tratta di un interesse ancora acerbo, spesso indiretto o non completamente qualificato.
Nella maggior parte dei casi, un lead è entrato nel tuo radar perché:
- ha scaricato un contenuto dal tuo sito;
- si è iscritto alla newsletter;
- ha visitato più pagine chiave del tuo sito;
- ha risposto a una campagna pubblicitaria;
- ti è stato passato da un evento, da LinkedIn o da una lista acquistata.
Non sai ancora se è in target: potrebbe avere bisogno di ciò che offri, come potrebbe aver semplicemente cliccato per curiosità. Per capire se quel lead merita attenzione da parte del team commerciale, è necessario prima qualificarlo.
Cosa si intende per prospect
Il prospect, rispetto al lead, è un contatto già qualificato: è in target, ha un’esigenza compatibile con ciò che offri e ha dimostrato un interesse esplicito. In altre parole, è un potenziale cliente reale.
Un prospect può essere definito tale quando:
- ha confermato l’interesse in una call, un’email o un messaggio;
- ha risposto positivamente a un’azione di nurturing (ad esempio richiedendo una demo o un’offerta);
- il tuo team ha verificato che la sua azienda è nel tuo mercato di riferimento (dimensioni, settore, geografia, ruolo interlocutore);
- è nel giusto stadio del suo processo decisionale per essere contattato da un commerciale.
In sintesi, il lead è un potenziale contatto utile, mentre il prospect è un potenziale cliente.
La differenza tra lead è prospect non è netta
I termini “lead” e “prospect” non vanno considerati come etichette statiche, ma come fasi del ciclo di vita di un contatto, che può essere inizialmente identificato come lead e diventare prospect nel giro di pochi giorni (o settimane), se viene seguito correttamente. Allo stesso tempo, un prospect può regredire a lead, o uscire dalla pipeline, se perde interesse, cambia lavoro o se le sue esigenze cambiano.
Ecco perché, oltre a classificarli correttamente, è importante mantenere aggiornato il CRM, nutrire i contatti e avere un flusso ben definito tra marketing e vendite.
Come segmentare correttamente: criteri e strumenti
Per distinguere in modo efficace lead e prospect, è necessario adottare un approccio sistematico. Ecco alcuni criteri fondamentali.
1. Profilazione (Fit)
Si valuta quanto il contatto corrisponde al target ideale. Alcuni criteri utili da considerare sono:
- Settore di attività dell’azienda;
- Dimensione e fatturato;
- Ruolo del contatto all’interno dell’organizzazione;
- Localizzazione geografica.
Un lead che corrisponde a questi parametri ha un buon fit e può diventare un prospect.
2. Comportamento (Engagement)
Analizza il tipo e il livello di interazione:
- Ha aperto le tue mail?
- Ha cliccato su un contenuto chiave?
- Ha visitato pagine come “servizi” o “prezzi”?
- Ha partecipato a un webinar?
- Ha risposto a un messaggio di follow-up?
Più è alto il coinvolgimento, più ha senso considerarlo come prospect.
3. Intenzionalità (Need & Timing)
Un prospect deve avere una necessità concreta e attuale: a volte è lui stesso a dichiararlo (es. “Stiamo cercando un nuovo fornitore”), altre volte emerge da segnali indiretti. In ogni caso, il timing è essenziale: anche un lead perfettamente in target non è un prospect se non ha bisogno del tuo servizio o prodotto al momento del confronto.
Il ruolo del marketing nel passaggio da lead a prospect
Non tutti i lead diventano prospect autonomamente. In molti casi, serve un accompagnamento graduale, chiamato lead nurturing, che prevede l’invio di contenuti mirati e email di valore, l’implementazione di automazioni e, soprattutto, l’instaurazione di una relazione umana.
Un buon flusso di lead nurturing può trasformare un lead “freddo” in un prospect qualificato, pronto per essere contattato da un commerciale. Il marketing deve quindi lavorare in modo coordinato con il reparto vendite, definendo insieme i criteri di passaggio da lead a prospect e i contenuti utili per ogni fase del funnel.
Differenza tra lead e prospect: il valore di una segmentazione corretta
Segmentare lead e prospect in modo efficace consente di:
- Evitare perdite di tempo su contatti non qualificati;
- Ottimizzare il lavoro del team commerciale, che potrà concentrarsi sui prospect;
- Migliorare il tasso di conversione e l’efficacia delle azioni di vendita;
- Affinare i messaggi, adattandoli al livello di consapevolezza del contatto;
- Misurare con maggiore precisione l’efficacia di campagne e canali.
Una buona segmentazione costituisce dunque la base per costruire un processo di vendita scalabile.
Immaginiamo due contatti:
- Marco, CEO di un’azienda manifatturiera, scarica una guida dal tuo sito, senza interagire ulteriormente. Al momento è solo un lead.
- Laura, responsabile acquisti di una software house, compila un form per richiedere una consulenza. Il suo settore è perfetto per te, il budget è adeguato, e ha già risposto a una prima email. Laura è un prospect pronto a essere contattato.
Trattarli allo stesso modo sarebbe un errore. Serve una comunicazione mirata, un timing corretto e un processo commerciale che tenga conto di queste differenze.
Segmentazione e CRM
Con un CRM ben configurato, potrai:
- Assegnare tag automatici in base a interazioni e profilo;
- Visualizzare in tempo reale lo stato del contatto;
- Integrare i dati di comportamento con quelli demografici;
- Gestire flussi di nurturing;
- Misurare il passaggio da lead a prospect e, infine, da prospect a cliente.
Differenza tra lead e prospect: le altre fasi del ciclo di vita
Capire la differenza tra lead e prospect è un primo passo utile per orientarsi, ma si tratta solo di una prima fondamentale distinzione. In realtà, il percorso dei contatti è costituito da molteplici fasi, che vanno dall’interesse iniziale fino alla firma del contratto (e oltre). Alcuni potrebbero fermarsi per mesi in uno stadio, altri saltare rapidamente da uno step all’altro. Ecco perché ragionare solo in base ai concetti di “lead” e “prospect” rischia di semplificare eccessivamente un processo che è, per sua natura, dinamico.
Il ciclo di vita di un contatto può includere fasi come: lead non qualificato, marketing qualified lead (MQL), sales qualified lead (SQL), prospect attivo, opportunità in trattativa, cliente e persino cliente fidelizzato. Ognuno di questi momenti richiede approcci diversi, contenuti mirati e metriche distinte.
Per questo motivo è necessario lavorare su una segmentazione accurata e mantenere un monitoraggio continuo. Capire dove si trova un contatto nel suo percorso ti permette non solo di risparmiare tempo, ma anche di offrire un’esperienza più coerente, personalizzata e utile per lui.