Molte realtà (soprattutto quelle medio-piccole) che offrono prodotti e servizi ad altre aziende si ritrovano, prima o poi, a dover fare i conti con un’annosa questione: dove trovare i prossimi clienti? Come fare lead generation B2B?
Ciò può avvenire, ad esempio, quando termina un contratto importante, o quando i lead che arrivano dal sito e il passaparola non sono più sufficienti. È in queste situazioni che emerge il bisogno di un processo commerciale maggiormente strutturato: non una serie di attività sconnesse tra loro, ma un sistema che funzioni stabilmente e che generi contatti qualificati in modo continuo e, soprattutto, sostenibile.
In questo articolo ti spieghiamo come strutturare un processo di lead generation B2B solido, con un focus particolare sull’outbound commerciale. Sebbene l’inbound sia utile e necessario, infatti, un’acquisizione di lead più rapida ed efficace dovrebbe passare attraverso canali differenti: ogni touch point deve far parte di una strategia integrata di ampio respiro, pur valutando ciò che funziona meglio per ogni specifica realtà.
Cos’è davvero la lead generation B2B (e perché ti serve un processo)
Fare lead generation B2B significa creare opportunità commerciali con aziende potenzialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi. Ma attenzione: non basta raccogliere qualche indirizzo email o comprare liste di contatti. Un processo di lead generation efficace parte dalla pianificazione e arriva fino alla qualificazione del contatto. Serve per:
- Identificare il target giusto;
- Creare messaggi su misura per quel pubblico;
- Stabilire un metodo per entrare in contatto in modo continuativo;
- Monitorare i risultati per capire cosa funziona e quali sono, invece, le aree di miglioramento.
Senza un processo, ogni azione rischia di diventare estemporanea. Magari riesci a ottenere un buon numero di lead un giorno, ma quello dopo potresti dover ripartire da zero. Con un metodo definito, invece, hai a disposizione una macchina che svolge costantemente (e correttamente) la sua funzione.
Outbound e inbound: non una scelta, ma un’integrazione
Chi dice che l’inbound marketing ha sostituito l’outbound, probabilmente non ha mai dovuto chiudere un trimestre con urgenza. I contenuti, il SEO, le newsletter funzionano, ma richiedono tempo. E spesso non si hanno mesi a disposizione per attendere che qualcuno ci trovi.
L’outbound commerciale è lo strumento che permette di accorciare quella distanza. Ti consente di individuare le aziende in target e prendere l’iniziativa, contattando direttamente i decision maker con un messaggio personalizzato e un obiettivo chiaro: avviare una relazione.
Un’idea piuttosto diffusa è che l’outbound venga recepito dal pubblico come un’interazione fredda e fastidiosa. In realtà, quando è fatto con criterio, può essere una leva potentissima. Ti permette infatti di monitorare il volume di lead generati, scegliere con quali clienti vuoi lavorare e testare rapidamente nuovi mercati, prodotti e servizi. Ma può fare anche più di questo, migliorando la percezione del tuo brand con un approccio più umano disponibile all’ascolto.
Outbound e inbound non si escludono, ma si rafforzano a vicenda. Il primo offre la possibilità di raggiungere rapidamente il pubblico desiderato, il secondo garantisce una presenza autorevole nell’ambiente digitale e agevola le interazioni con chi già ha individuato la nostra realtà. Insieme, queste due attività costituiscono un sistema di acquisizione solido e molto più efficace.
Gli elementi chiave di un processo outbound sostenibile
Costruire un processo outbound significa strutturare una macchina commerciale che può essere gestita, ottimizzata e, all’occorrenza, scalata. Ecco gli elementi essenziali.
Target chiaro e ben definito
Il primo errore è partire senza sapere con precisione chi si vuole raggiungere. Settore, dimensione aziendale, ruolo dei decisori, problemi specifici: se non hai queste informazioni, ogni messaggio rischia di essere fuori fuoco. E se parli a tutti, in realtà non stai parlando a nessuno.
Messaggi personalizzati e rilevanti
Le aziende ricevono ogni giorno decine di contatti non richiesti. Se vuoi davvero ottenere risposta, devi dimostrare subito di aver fatto i compiti: mostra di conoscere il contesto, il settore, le sfide del tuo interlocutore. Non servono messaggi lunghi, ma serve che ogni parola sia pensata.
Processo ripetibile, non improvvisato
Un buon processo outbound prevede:
- Una sequenza di contatto chiara (es. chiamata, email, follow up);
- Tempi definiti tra un contatto e l’altro;
- Strumenti per tracciare tutto (CRM, automazioni, analytics).
L’obiettivo è evitare un effetto roulette: oggi scrivi a 10 persone, domani a nessuna. Serve costanza.
Risorse interne o partner esterni
Non tutte le aziende possono (o vogliono) costruire un reparto commerciale interno. In molti casi ha più senso esternalizzare, almeno in parte. Ma attenzione: scegliere un partner outbound significa affidargli la prima presentazione del tuo brand e, quindi, la credibilità di quest’ultimo. Serve qualcuno che conosca il tuo settore, che sappia comunicare il tuo valore e che lavori a stretto contatto con te, non in modo generico.
Lead generation B2B e sostenibilità: un processo su misura
La sostenibilità in ambito commerciale non riguarda solo i costi, ma concerne soprattutto la creazione di un processo che sia adeguato (e sia in grado di adeguarsi) alla tua azienda. Ad esempio:
- Se sei una startup, probabilmente avrai bisogno di acquisire lead rapidamente per validare la tua offerta;
- Se sei una PMI strutturata, potresti dover consolidare il tuo sistema, integrando più canali a quelli già esistenti;
- Se lavori in un mercato di nicchia, sarà necessario puntare su relazioni di qualità, non sui volumi.
Un processo sostenibile è quello che sei in grado di gestire con le risorse di cui disponi oggi, ma che potrà anche crescere con la tua realtà in futuro. È, in pratica, un equilibrio tra visione strategica e operatività quotidiana.
Lead generation B2B: da dove iniziare
Ora che hai un’idea più chiara di cosa significa fare lead generation B2B in modo sostenibile, la domanda è: da dove dovresti? cominciare?
In primis, sarà necessaria un’analisi interna: hai già contatti da valorizzare? Il tuo messaggio commerciale è chiaro? Hai una lista di aziende in target o, comunque, un pubblico di riferimento?
Poi puoi decidere se avviare l’attività outbound in autonomia o con il supporto di un team esterno. L’importante è non rimanere in attesa, sperando che i lead arrivino in qualche modo. Ovviamente un processo commerciale efficace non si costruisce in un giorno, ma ogni giorno senza processo è un giorno perso nella ricerca di nuovi clienti.
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