Chi lavora in ambito marketing e vendite, tutti gli anni a settembre deve fare i conti con la pianificazione dell’attività commerciale: dopo la pausa estiva, infatti, ci sono lead da riattivare, nuove strategie da implementare, obiettivi da raggiungere entro fine anno. Il modo più efficace di affrontare il rientro è dunque quello di iniziare a pianificare l’attività commerciale già ad agosto, quando tutto rallenta.
In questo mese, possiamo ottimizzare il lavoro spostando il focus dalle attività di vendite e setting a quelle di analisi e organizzazione, così da arrivare a settembre con una direzione definita e degli strumenti che ci consentano di migliorare le nostre performance.
Pianificazione attività commerciale ad agosto: cosa puoi fare
Molte aziende chiudono, i decisori sono in ferie e anche chi resta operativo tende a rispondere con meno urgenza. In questo contesto, continuare a spingere sulla promozione dei propri servizi rischia di essere inefficace, se non addirittura controproducente.
Ma proprio questa bassa reattività generale rende agosto perfetto per fare ordine: con meno distrazioni e urgenze, è il momento ideale per riprendere tutto ciò che durante l’anno è stato trascurato.
Chi lavora in ambito commerciale può approfittarne per:
- Pulire e aggiornare il CRM: verificare lo stato di ogni contatto, eliminare lead non più rilevanti, aggiungere note e informazioni mancanti, così da avere un database aggiornato a settembre.
- Segmentare meglio i contatti esistenti: suddividere la base in gruppi coerenti per settore, dimensione aziendale, storico delle interazioni o livello di interesse.
- Rivedere il tono e i contenuti dei messaggi: ad agosto si possono revisionare le email di follow up e gli script per le call.
- Analizzare i dati dei mesi precedenti: capire quali attività hanno generato opportunità e quali no, permette di ripartire con maggiore lucidità.
- Coordinare marketing e vendite: è il momento giusto per allinearsi internamente, condividendo obiettivi, dati e modalità di lavoro.
Chi scegli di dedicarsi a queste attività già ad agosto, al rientro potrà godere di un’agenda organizzata, contatti qualificati e messaggi perfettamente ottimizzati.
Una buona pianificazione commerciale va fatta in anticipo
Spesso si pensa che pianificare significhi arrivare a settembre per fare un punto della situazione e definire come agire nei mesi successivi. In realtà, questa fase dovrebbe essere già conclusa prima delle chiusure estive.
La pianificazione dell’attività commerciale è tanto più efficace quanto più riesce ad anticipare il bisogno, avendo già risposte chiare a domande come:
- Chi dobbiamo ricontattare?
- Quali messaggi è meglio utilizzare?
- Quali canali dovremmo privilegiare?
- Quali sono i nostri obiettivi ed entro quanto tempo li vogliamo raggiungere?
Leggere i dati per scegliere le priorità
Per pianificare al meglio, dobbiamo innanzitutto effettuare un’analisi della situazione passata, per capire quali azioni hanno generato risultati e quali no.
Potremmo, ad esempio, focalizzarci su:
- Quali settori hanno risposto meglio
- In quali momenti c’è stato più interesse
- Che canali hanno convertito di più
- Quali contatti sono ancora “caldi” e meritano un follow-up
Analizzare questi dati in momenti di bassa pressione permette di fare scelte più consapevoli e impostare degli interventi mirati per il rientro.
Obiettivi di breve periodo
Una pianificazione efficace tiene conto dei tempi: pianificare tutte le attività nel secondo semestre può indurci a porre obiettivi poco realistici. Meglio invece ragionare per blocchi di 90 giorni, con obiettivi raggiungibili e facilmente misurabili.
Ad esempio, potremmo stabilire:
- Numero di nuovi contatti qualificati da generare entro fine ottobre
- Percentuale di clienti dormienti da riattivare
- Numero di preventivi da inviare a lead già presenti in CRM
- Tasso di risposta alle attività outbound
Definire i risultati da ottenere su periodi più brevi aiuta a mantenere alta l’attenzione, apportare modifiche e aggiustamenti e fare previsioni più accurate per la fine dell’anno.
Aggiustare tono, tempismo e contenuto dei messaggi
La pausa estiva azzera un po’ tutto: relazioni, interesse e priorità. Ecco perché i messaggi commerciali inviati a settembre devono avere lo scopo di riattivare il dialogo.
Ad agosto, possiamo dedicarci alla preparazione di:
- Email personalizzate per i contatti più promettenti
- Nuovi script di chiamata
- Contenuti utili (mini-guide, aggiornamenti, trend) da usare come spunto di contatto
Evitiamo il solito “Spero tu abbia passato buone vacanze, ripartiamo insieme?” che si legge un po’ ovunque. Piuttosto, riprendiamo il filo di una conversazione sospesa, o proponiamo qualcosa di utile per il business del cliente, per distinguerci dai tanti messaggi che gli arriveranno.
Strumenti per la pianificazione dell’attività commerciale
Possiamo fare tutti i buoni propositi che vogliamo, ma senza gli strumenti adatti difficilmente riusciremo a metterli in pratica. Anche qui, agosto è il mese perfetto per fare piccole migliorie come sistemare la pipeline del CRM, impostare tag o filtri per una segmentazione più efficace, attivare automazioni per follow-up e promemoria o verificare che marketing e vendite usino strumenti compatibili e condivisi.
Insomma, partiamo da ciò che abbiamo già a disposizione e approfittiamo del rallentamento estivo per ottimizzarlo, così a settembre potremo concentrarci di più sulle relazioni che vogliamo coltivare.
Quando farsi affiancare nella pianificazione dell’attività commerciale
Non tutte le aziende hanno il tempo o le competenze per gestire internamente ogni aspetto dell’attività commerciale. In questi casi, si può sempre valutare un supporto esterno.
L’outsourcing commerciale, qui, funziona come un’estensione del team aziendale, che gestisce il primo contatto con i lead, fa scouting e mantiene attivo il funnel di follow up mentre ci si concentra sulle trattative avanzate e il supporto ai clienti.
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