Ogni azienda ha bisogno di generare nuovi clienti, ma spesso il problema risiede nel come arrivare a quei contatti. Per creare un flusso di lead qualificati, realmente interessati a ciò che offri, occorre una strategia ragionata e misurabile. Delle attività per l’acquisizione di lead scostanti procurano più danni che benefici, perciò è importante comprendere quali sono i servizi di lead generation che possono portare del reale valore alla tua organizzazione.
Tra i tanti strumenti, software e strategie possibili, spesso a mancare sono invece il tempo e le competenze per costruire un processo solido, coerente e in grado di produrre appuntamenti qualificati. Per questo motivo, tante realtà decidono di affidarsi a un team esterno specializzato.
Prima di valutare in quali casi ha senso affidarsi a un servizio di lead generation esterno, cerchiamo di capire meglio di che cosa di tratta e quali sono i canali che possiamo utilizzare per ottenere nuovi contatti.
Una panoramica dei servizi di lead generation
Esistono diversi modi per generare nuovi contatti commerciali. Ciascuno risponde a logiche diverse, sia per target che per obiettivi e tempistiche.
Inbound marketing
L’approccio inbound mira a farsi trovare dagli utenti che sono già in cerca di un servizio come il tuo. Si lavora con contenuti di valore (articoli, video, ebook, SEO), promozione organica, campagne social e automazioni per nutrire il lead nel tempo. È efficace, ma ha un orizzonte medio-lungo: richiede pazienza e budget costante.
Advertising (Google, Meta, LinkedIn)
Un metodo da considerare se si punta a un’intercettazione rapida. Si investe per portare traffico dal motore di ricerca o dai social su landing page progettate per convertire. Funziona soprattutto per mercati competitivi o per offerte molto chiare, ma il costo per lead può essere elevato e spesso la qualità dei contatti è discontinua.
Eventi e partnership
Webinar, fiere e collaborazioni con altri brand generano lead qualificati proprio grazie al contesto in cui nascono, ma sono attività non scalabili, che non costituiscono una strategia competa ma sono adatte ad essere integrate con altre attività.
Outbound commerciale
Le attività di outbound comprendono tutte quelle azioni proattive che consentono di ricercare nuovi prospect con messaggi mirati, identificando un pubblico di riferimento potenzialmente interessato e cercando di instaurare una relazione con il lead. È il metodo più diretto e più rischioso, poiché solo una parte degli interlocutori dimostrerà un interesse concreto, ma è anche uno dei pochi in grado di portare risultati concreti nel breve periodo (se fatto bene).
Servizi di lead generation e outbound: spam o opportunità?
Una comune credenza riguarda il fatto che l’outbound si costituisca di telefonate fastidiose e mail standard mandate a freddo, e che pertanto minacci l’autorità del brand. In realtà, come spieghiamo nel nostro articolo dedicato, ciò avviene solo quando le cold call e i follow up vengono eseguiti senza l’adeguata formazione e senza un processo definito con chiarezza.
L’outbound commerciale, infatti, è tutt’altro: è un lavoro di precisione, basato su dati, segmentazione e messaggi rilevanti. Se strutturato con metodo, non interrompe il prospect: lo intercetta al momento giusto e con le parole giuste.
Per rendere efficace una strategia di outbound nel 2025 bisogna assicurarsi di:
- Effettuare un targeting chirurgico: si parte da una lista costruita con attenzione per ruolo, settore, dimensione.
- Creare messaggi su misura: ogni contatto deve ricevere un messaggio che riguardi le sue sfide quotidiane e i problemi in cui si è imbattuto.
- Realizzare follow-up intelligenti: il primo contatto raramente genera risposta, ma una sequenza ben strutturata può trasformare l’interesse in azione.
- Integrare le attività outbound con il commerciale: l’outbound serve a generare conversazioni, non a chiudere la vendita. Rappresenta il ponte tra marketing e sales, ed è perciò necessario che entrambi i reparti siano coinvolti nel processo.
I servizi di lead generation di Trova Clienti: cold call e email di follow-up
In Trova Clienti siamo specializzati in outbound B2B, unendo il valore dato dalle interazioni umane al potere degli strumenti digitali, con un processo che prevede un primo contatto telefonico a freddo e la creazione di un successivo funnel di email di follow up.
Avviamo conversazioni di valore
Il nostro metodo prevede una prima attività di analisi: valutiamo il target ideale, identifichiamo i decisori aziendali più rilevanti e, insieme al cliente, elaboriamo dei messaggi che siano chiari, diretti e rispettosi. La chiamata diviene quindi il risultato di un processo accurato, che comprende formazione, script flessibili, ascolto attivo e capacità di adattamento.
L’obiettivo non è dunque quello di vendere un servizio o un prodotto al telefono, ma di porre il primo tassello per creare una relazione commerciale valida. Con una lista di contatti di qualità e un messaggio pertinente, la conversazione si svilupperà senza sforzi e consentirà di fissare un appuntamento.
Email follow-up
Ogni chiamata si inserisce in un flusso più ampio: l’attività viene completata e rinforzata da una sequenza email pensata per nutrire l’interesse nel tempo. Non si tratta di una newsletter, ma di contenuti utili e limitati nel tempo come testimonianze, casi studio o inviti a conoscere il brand in modo più profondo, al fine di trasmettere fiducia e creare un senso di prossimità.
Aperture, click, risposte e bounce sono costantemente tracciati per adattare il tono, le tempistiche e le azioni successive sulla base dei comportamenti reali.
Quando conviene affidarsi a un team esterno?
Fare outbound in-house è possibile, ma spesso poco sostenibile per mancanza di tempo, esperienza, strumenti tecnici, competenze di scrittura o conoscenze commerciali.
Esternalizzare la lead generation outbound conviene soprattutto in tre situazioni:
- Il reparto commerciale non ha tempo per la ricerca attiva: a volte le figure commerciali aziendali sono bravissimi a chiudere le trattative, meno ad aprirle. Affidarsi a un partner esterno consente di fornire loro lead già pronti per l’ascolto.
- Il marketing non riesce a produrre lead qualificati in modo costante: se le campagne portano lead troppo “freddi” o fuori target, l’outbound aiuta a riequilibrare la situazione e portare lead su misura, mirati fin dall’inizio.
- Serve scalare velocemente l’attività commerciale: se vuoi lanciare un nuovo mercato, ad esempio, l’outsourcing ti permette di partire subito, riducendo i tempi necessari per assumere e formare nuove risorse competenti.
In più, avere un punto di vista esterno, capace di valutare con lucidità come il messaggio può essere migliorato, come sta reagendo il mercato e quali pattern emergono, ti garantisce un feedback continuo per ottimizzare i tuoi processi commerciali.
Scegli i servizi di lead generation adatti alla tua realtà
Se stai valutando un servizio di lead generation esterno, chiediti questo: voglio semplicemente una lista di contatti o un sistema che generi conversazioni e appuntamenti commerciali?
Nel primo caso esistono diversi tool che possono fare al caso tuo, ma ricorda che quei contatti dovrai comunque gestirli con una strategia, altrimenti avranno un valore commerciale praticamente nullo.
Nel secondo caso, ti occorre invece una struttura adeguata e un professionista in grado di integrare comunicazione, processi e relazioni umane. Se hai bisogno di supporto, parla con i nostri Trova Clienti e scopri i nostri servizi di lead generation.
